【売れる商品】”モノからコトへ”の時代に合った販売戦略とは
hisatsugu”モノからコトへ”の時代に合った販売戦略とは
・冷蔵庫
・洗濯機
・カラーテレビ
・クーラー
・自動車
これらの商品は、
経済成長とともに
人々の生活を豊かにしてきました。
そして現在では、
これらはほとんどの家庭にあります。
さらには、
各メーカーの努力の結果、
商品品質レベルは向上し、
どの商品を購入しても、
その違いが
わからなくなってきています。
何でも手に入り、
差別化が難しくなってきているんです。
最近の調査によると、
・欲しいものがパッと思い浮かばない
・家にモノが溢れていて
・これ以上持ち物を増やしたくない
などと答える人は、
全体の半数を超えているんだそうです。
出所：株式会社ジェイアール東日本企画）
そして今、
”モノからコトへ”
社会の流れは変わりつつあります。
●モノ消費
個別の製品やサービスの持つ機能的価値を消費すること。価値の客観化（定量化）は原則可能。●コト消費
製品を購入して使用したり、単品の機能的なサービスを享受するのみでなく、個別の事象が連なった総体である「一連の体験」を対象とした消費活動のこと
・
モノからコトへの変化は、
単純にモノが売れなくなった
ということではなく、
モノに新たな価値が
求められているということです。
言い換えれば、
既存の商品であっても、
利用することでお客さんにとって、
価値を感じてもらえるものであれば、
受け入れてもらえるはずです。
モノからコトへの変化は、
大きなビジネスチャンスでもあります。
そのためにはしっかりと、
市場の流れを感じ取りながら、
戦略を打って、
ビジネスを変えなければいけません。
では、
このような流れの中で、
どのように、
ビジネスをしていけばいいのでしょうか？
・
・
今回は、
”モノからコトへ”の時代に合った
販売戦略について話をします。
現在、
商品/サービスの販売に苦労していて、
その原因が、
時代の流れに乗れていないからだ
と感じている経営者の方は、
是非、
この記事を読んでください。
この記事を最後まで読めば、
これからの商品/サービスの販売を
どうのように考え、
どうしていけばいいか
がわかります。
そして再び、
自社の商品/サービスが
売れるようになります。
・
・
時代に合った販売戦略のポイント
・
いいものを作れば売れる時代は
終わっています。
また競合他社とのモノでの差別化も
難しくなっています。
・
・
”モノからコトへ”
ですから、
ビジネスもまた
モノではなく、
コト（個人の体験）に
焦点を当てる必要があります。
ポイントは5つです。
・全く伝わっていない
・メリットを提供する
・お客さんを徹底的に絞る
・ファンを作る
・お客さんを巻き込む
・
・
全く伝わっていない
・
あなたの会社や商品/サービスは、
思っている以上に伝わっていません。
例えば、
CMで見た新しく発売された
商品の名前や特徴を答えられますか？
おそらく、
答えられないでしょう。
CMでは、
一つの商品に対して、
いくつかのパターンが
繰り返し放映されています。
なぜなら、
視聴者に植えつけないと
記憶に残らないからです。
視点を変え、
より伝わるように意識して、
何度もなんども
伝えるようにしましょう。
そうすることによって、
やっとお客さんの印象に
残るようになるんです。
・
・
メリットを提供する
・
商品の特徴や
他社との違いを説明しても、
お客さんの心には届きません。
モノをアピールしてもダメです。
”モノからコトへ”の時代に
変わっています。
お客さんに利点や便益がない
と共感しません。
共感しないと、
その商品に興味を示しません。
興味がなければ、
商品を買ってくれません。
・
・
商品に興味を
持ってもらうためには、
お客さんにとって
利点や便益となることを
明確にかつわかりやすく
伝えることが重要なんです。
お客さんの立場に立って、
利点や便益を考え、
それを伝えるようにしましょう。
・
お客さんを徹底的に絞る
・
今はモノ余りの時代です。
・特に欲しいものはない
・別になくても困らない
・
・
そういう環境の中で、
商品を売るのは大変です。
興味を持ってくれそうな
お客さんは誰なのか？
絞れるだけ（究極は一人に）
絞ることが重要なんです。
お客さんをピンポイントに
絞ることができたら、
・だれに
・だれが
・いつ
・どこで
・なにを
・どのように
商品を売れば良いかが、
明確に決めることができます。
明確に決めれば、
無駄なく最小限の労力で、
適切なターゲットに
アプローチできるようになります。
・
・
ファンを作る
・
大きな市場では、
売れている商品があります。
そこでは、
大手企業が牛耳っています。
競合がたくさんいます。
そこに飛び込んではいけません。
すぐに流行りは終わります。
モノに振り回されてはいけません。
徹底的に絞った
お客さんのハートをつかむ商品。
その市場は小さいでしょう。
それでいいんです。
きっとお客さんは、
その商品を好きになってくれます。
そんな商品を販売している
あなたの会社のファンになるでしょう。
これからの販売では、
ファンを増やすことが大切なんです。
・
・
お客さんを巻き込む
・
今はもう、
いいものが売れる時代ではありません。
お客さんを無視した商品は売れません。
・
・
これからは、
”一緒に商品を作り上げる”
というような考え方が必要です。
例えば、
食べログは、
ユーザーが投稿した口コミや写真を元に
情報を提供し、
さらに、
検索結果もランキング順にして、
ユーザーに提示しています。
・
・
熱狂的なファンを作り、
そのファンの力を借りることができれば、
大きくビシネスを
成長させることができます。
・
まとめ
・
今回は、
”モノからコトへ”の時代に合った
販売戦略について話をしました。
・全く伝わっていない
・メリットを提供する
・お客さんを徹底的に絞る
・ファンを作る
・お客さんを巻き込む
これからの商品/サービスの販売を
どうのように考え、
どうしていけばいいかが
わかったでしょう。
明日から
あなたの会社の商品/サービスは、
きっと売れるようになります。
・
・
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最後まで読んでいただいて、
ありがとうございます。
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合同会社 くれぁ・ふぉせったの
ホームページからご連絡ください！
▷くれぁ・ふぉせったのホームページ
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wrote by ひさつぐ
（本名：丹田 久嗣（たんだ ひさし））
職業：経営コンサルタント
業務内容：
資金調達、上場準備、社外CFO
、その他経営コンサル
活動地域：
大阪、京都、滋賀、その他（要相談）
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