【資金調達】事業計画が作れない理由とその克服するための3ステップ
hisatsugu私は、仕事柄、事業計画を添削したり作成の手伝いをしたりすることが多いのですが、非常にしっかりと作り込まれているものから、事業計画とは程遠い出来のものまで、かなり幅広く見ることができます。
私は、これまでに相当な数の事業計画を見たり聞いたりしてきましたが、大体３つのパターンに分けることができるなあと思っています。事業計画として出来がいい順でいうと、
1 ) 事業計画として項目の漏れなくまとめられている
2 ) 収益を生むアイデアや将来収益のイメージができていない
3 ) 事業コンセプトが定まっていない
です。1) は、内容の良し悪しは別にして事業計画としては仕上がっていますが、2) や3) は事業計画として多くが不足しています。残念ながらこの2つは事業計画と呼べません。
投資家から出資してもらおうとする時には、必ず、事業計画の提出が求められます。
事業計画とは、会社がどんな会社で、どのような事業をしているのか、そしてこれから、どうしたいのかをまとめたものです。
投資家は、この事業計画に書かれた内容でまず評価します。そして、その内容に興味が持てたら、より詳細な情報を入手して、いろんな角度から吟味し、出資するかどうかを判断します。
言わば、事業計画は、出資検討する入り口です。入り口に入らないと、具体的な検討には移りません。誰からも出資はしてもらえません。
ですから、事業計画をいい加減に考えていてはいけません。言い換えれば、事業計画の出来がよければ、投資家から高く評価され、出資確率が格段に上がります。出資してもらえれば、事業を推進していくことができるんです。
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今回は、”事業計画が作れない理由とその克服するための3ステップ”をテーマに、
・事業計画が作れない理由
・事業コンセプトを考える
・マネタイズを考える
・事業計画として整える
について話をします。
事業計画を作るにあたって、どのように考えていけばいいのか？ ３つのステップに分けて考えていきます。
事業計画を一気に作ろうとしないで、ステップを踏んでいけば、考えていきやすくなると思いますので、これを参考に、事業計画の策定に取り組んでいただければと思います。
そして、投資家を魅了させる事業計画を作って、事業をドライブしていきましょう。
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もくじ
事業計画が作れない理由
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『事業計画の作り方がわからない』『資料を作るのが苦手だ』という相談を受けることがよくあります。
そんな時、これまで私は、事業計画の雛形を渡して、『これに従って書いてください』と言ってました。
しかし、雛形を受け取ったのみで、そのまま時間だけが過ぎ、『どんな感じですか？』と聞くと、『いま別のことが忙しくて手をつけてない』と言う起業家がほとんど。ずっと『おかしいなぁ』と思ってました。
そしてある日気づいたんです。
私はそれまで、『起業家はみんな、自分がやろうとしてる事業を説明できるくらい、考えがまとまってるだろう』と、勝手に思い込んでいました。しかし違ったんです。
・起業家の中にもまだ十分に考えがまとまっていない人もいる
・それが結構な割合でいる
起業するというのは想定外のことがいっぱい起こります。計画通りになかなか進みません。ましてや頭の中が整理できていない状態で、事業を始めてうまくいくはずがありません。
また、投資家に、事業をわかりやすく魅力的に説明できなければ、お金なんて出してくれません。
事業計画が作れないのは、『作り方がわからない』とか、』作るのが苦手』なのではなく、頭の中のイメージが整理できていないからなんです。
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事業コンセプトを考える
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まず初めのつまずくのは”事業コンセプト”の部分です。
相談者の話を聞いてると、事業コンセプトがはっきりしていないケースが結構多いように思います。起業家10人のうち7,8人はここで思考が止まっているようです。
『こんな商品を作りたい』『このようなサービスをすれば儲かる』といったアイデアはよく聞きますが、それらに対して細かく質問をしていくと答えられず、挙句に『なんでわかってくれないのかな』なんて、怒り出すこともあります。
好きなことややりたいことでビジネスできるほど、世の中は甘くありません。そんな状態で成功できるのは、一部のアーティストくらいでしょう。
もちろん『好き』『やりたい』という感情は大事ですが、ビジネスにするには、必ず、誰の痛みを、どのような形で癒し、どんなベネフィットを提供するか？を描けていないと、いけません。
その考えがまとまっていない状態で、事業を進めてはいけません。失敗するのがオチです。
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では、”誰の痛みを、どのような形で癒し、どんなベネフィットを提供するか？”をどうやって考えていけばいいのでしょうか？
バリュープロポジションキャンバス（Value Proposition Canvas）という考え方があります。
具体的にいうと、顧客（ターゲット）が解決したい課題から、利得や悩みをリストアアップし、それから何を顧客（ターゲット）に提供するか？利得を増やすものや悩みを減らすものを絞り出して、提供する商品やサービスを整理していくものです。
これは、一つの考え方に過ぎないので、この方法しかないというものではありませんが、参考にしていただける方法だと思います。
気になる方は、ネットでググっていただければと思いますが、『わかりやすいな』と思ったサイトを下記に紹介します。
顧客課題と提供価値を整理する「バリュープロポジションキャンバス」の使い方
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マネタイズを考える
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次につまずくのがマネタイズの部分です。
日本人は外国人に比べてお金儲けに対するネガティブな感情が強いせいか、抵抗感がある起業家も結構多い気がします。
事業コンセプトはできたけど、顧客（ターゲット）に対して、商品/サービスを提供するにあたって、”いくらがいいのか？”というところで悩まれる方、さらにはどのようにターゲットを獲得し、”どのように売上を作っていくのか？”を整理できていない方がいっらしゃいます。
前者の”商品/サービスの価格”の問題ですが、よくあるのが、『価格の妥当性がわからない』といったことです。
利益を度外視して、商品/サービスを提供することが美徳のように語られているところを目にすることがありますが、これらは健全な事業活動をしているとは思えません。
赤字では、事業継続はできませんし、品質の維持向上や新商品/サービスの開発にも費用が必要です。いい商品/サービスを、事業を継続していくには儲けられなければいけません。
暴利を貪ることは良くないですが、正しく儲けていくことは大事なことだと思います。
”商品/サービスの価格”の妥当性についての考え方として、よく知られているのが、コストアプローチもしくはマーケットアプローチです。コストアプローチは、かかる費用を積み上げていく方法、マーケットアプローチは、市場の他社類似商品と比較して決める方法です。
創業間もない会社にとって言うならば、原則、コストアプローチの一択だと思います。
もし、コストアプローチで積み上げた価格にすると、高過ぎて市場で戦えないのであれば、事業コンセプトの見直しや新商品/サービスの再開発をした方がいいでしょう。
創業初期はまず規模が小さくてもしっかりと収益を上げられるようにすることが大事です。
価格が決まったら、次に、どのように規模を大きくしていくか？を考えていきます。
例えば、20代OLをターゲットにした場合、初期は首都圏から始めて、関東地方全般→東日本→全国に、段階的に広げていくなど、獲得規模や時間軸および価格の見直し（コストダウン）を考えながら、どんな売上を作っていくのか？を整理していきます。
どうしても机上で作る計画なので、『計画通りになるのか？』という疑問が湧いてきますが、立てた計画数値にするために、何をしていくか？、なぜそうなるのか？しっかりとしたロジックが組めていれば、とりあえずはOKです。これがけっこう難しいんですが。。。
投資家から出資を検討してもらう時、明らかに”絵に描いた餅”な数値は投資家にバレます。いい加減な数値のお遊びをしてると、誰からも出資をしてもらえません。
逆に、それなりにしっかりしたロジックが組めているのであれば、、投資家は『本当か？保証しろ！』みたいな野暮なことを言いませんし、もし計画通りにいかなかったとしても恨まれはしません。
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事業計画として整える
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事業コンセプトができてマネタイズも考えられたら、あとは事業計画書として整えていきます。
投資時に使う事業計画には、投資家が求める内容を盛り込まなければいけませんが、投資家によって少しずつ求めるものが違うことがあるので、注意が必要です。
とは言うものの、外せない内容というものがあるので、それらについてはしっかりと押さえておいたほうがいいでしょう。
基本的な構成としては、ビジョン、会社概要、社長プロフィール/チーム、課題と解決方法、ターゲット市場、商品の特徴、事業戦略、事業展開タムスケジュール、損益計画、資本政策、要望、などです。こ
れらを基軸に、相手によって、項目を追加したり、削除したり、順番を変えたりして、作り込んていくといいと思います。
初めに作った事業計画が完璧に出来上がっていることはまずありません。
出来上がった事業計画を使って、たくさんの投資家を前にして、プレゼンをします。多ければ多い方がいいです。
投資家もいろいろな考えを持った人がいます。得意分野や不得意分野があります。できるだけ多くの投資家から、意見を聞くと、いまの事業計画の不備や起業家の考えに対する問題点が浮き彫りになってきます。
すべての投資家の言うことを聞く必要はありませんが、3人以上同じことを指摘されたら、それは直さないといけない項目です。そこで挙がってきた指摘事項を盛り込んで、どんどんブラッシュアップしていきます。
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まとめ
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今回は、”事業計画が作れない理由とその克服するための3ステップ”をテーマに、
・事業計画が作れない理由
・事業コンセプトを考える
・マネタイズを考える
・事業計画として整える
について話をしました。
事業計画を作るにあたって、どのように考えていけばいいのか？ がわかったと思います。
事業計画を一気に作ろうとしないで、ステップを踏んでいけば、考えていきやすくなったと思いますので、これを参考に、事業計画の策定に取り組んでいただければと思います。
そして、投資家を魅了させる事業計画を作って、事業をドライブしていきましょう。
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wrote by ひさつぐ
（本名：丹田 久嗣（たんだ ひさし））
職業 ：経営コンサルタント
業務内容：資金調達、上場準備、社外CFO、その他経営コンサル
活動地域：大阪、京都、滋賀、その他（要相談）
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